La concurrence dans les activités commerciales en ligne ne fait qu’augmenter. Pour parvenir à capter de nouveaux clients, les web-entrepreneurs se mettent à la recherche d’une stratégie marketing efficace et efficiente. L’une des stratégies qui a fait ses preuves et celle du tunnel de vente. Qu’est ce que le tunnel de vente ? Focus sur cette stratégie qui ne cesse de faire parler d’elle.
Qu’est-ce que le tunnel de conversion ?
Cette stratégie a également l’appellation suivante : entonnoir de conversion. C’est celle qui permet le mieux de comprendre l’intérêt de la stratégie. L’entonnoir fonctionne comme un filtre. Au départ - la partie large du cône - ce sont des visiteurs. Ces visiteurs sont amenés sur votre site internet. Plusieurs canaux possibles : suite une recherche sur un moteur de recherche, à une publicité, ou grâce au bouche à oreille… Ces visiteurs sont ensuite filtrés grâce à des étapes bien précises qui permettent ensuite de ne conserver que les prospects qualifiés pour ensuite les convertir en client.
Comment construire un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente se compose d’une page de capture et de séquences email. Les séquences emails sont étudiés pour réussir à convertir le prospect en client. Chaque étape doit être scrupuleusement travaillée. Des outils tels que Kooneo permettent d’en créer aisément.
La première page que voit le prospect est la page de capture. Elle a pour objectif de récupérer les informations personnelles du prospect (au moins nom et email) afin de pouvoir le recontacter ultérieurement. Comment les récupérer ? En lui donnant envie de les lui communiquer et pour cela rien de tel qu’un cadeau. Ce cadeau peut être un ebook, un template ou une check-list. Une autre option peut être de lui proposer d’assister à un webinaire (programmé ou non) qui lui permettra d’en savoir plus et surtout d’obtenir des informations essentielles sur le sujet dont il est objet.
Qu’est ce que la méthode AIDA ?
La méthode AIDA la méthode la plus utilisée pour réussir les conversions : A = Attention, I = Intérêt, D = Désir et A = Action.
Attirer l’Attention signifie arriver à accrocher le prospect à travers un engagement ou un constat brutal mais réel.
L’Intérêt implique que vous arrivez à montrer au prospect que vous avez la solution ou la réponse à ce qu’il recherche. Il y a un vrai sens derrière cette notion : vous avez compris leur problèmes ou besoins, le prospect le ressent et a envie de résoudre le sujet avec vous.
Le Désir est la solution que vous avez pour répondre à leurs attentes.
L’Action est tout simplement l’achat de la solution.
En 4 points, le prospect est donc devenu client : c’est une conversion réussie.
Tunnel de vente : quel enjeu ?
Il faut bien prendre conscience du fait qu’il y a un réel enjeu derrière le tunnel de vente. Vous avez vendu votre produit : bravo ! Il va falloir ensuite construire votre légitimité sur le long terme. Grâce au tunnel de vente, le prospect se sera retrouvé pleins d’espoirs et de rêves. Vient ensuite l’achat de votre produit ou service. Il doit naturellement être à la hauteur de votre promesse. Si c’est le cas, vous pourrez même grâce aux avis clients enrichir votre tunnel de vente (page de capture ou séquence email).
Vous pouvez également à travers le tunnel de vente travailler sur la fidélisation de votre clientèle.
L’enjeu d’un tel tunnel est donc tout simplement la pérennité de votre business.
N’hésitez pas à effectuer des tests réguliers de différents tunnels de vente. Cela vous permettra d’optimiser au mieux son contenu et les étapes.